2019-05-13 更新 312次浏览
课程大纲
商务谈判的概念、流程与要素
商务谈判的定义
实现谈判的三个前提条件
商务谈判的流程
商务谈判的三个层次
案例分析:这三次谈判各有什么特点?
视频:加入世界贸易组织的谈判的难点
竞争性谈判:谋求自身利益最大化的搏弈
竞争性谈判的特点
谈判实操:扫雪车交易
谈判的四个重要概念
谈判前准备
明确交易给双方带来的价值
预估交易的风险
收集外界的相关信息
确定你的BATNA、保留点
预估对方的BATNA、保留点
设定谈判的目标
对过程进行规划
为你的主张准备理由
竞争性谈判中的行为
开价
让步
锁定结果
竞争性谈判中的常用策略与应对方法
开局策略:创建有利的谈判地位
施压策略:打击对方的信心
收尾策略:保证你的利益
谈判实操:销售谈判
合作性谈判:为维护双方关系的努力
合作性谈判的特点
谈判前的准备
充分掌握信息
确定目标
对谈判涉及的项目进行规划
考虑多种方案
练习:如何对谈判项目进行规划
合作性谈判的策略
条件分割
提升依赖
强调共同点
合作性谈判中的行为
检讨:破坏双方合作关系的谈判行为
增进双方合作关系的谈判行为
合作性谈判中行为的要点
练习:合理的谈判行为
分组谈判实操:供需双方采购谈判
创意性谈判:满足双方需求的突破
什么样的谈判才能称作是双赢谈判?
案例分析:沃尔马与家乐福的谈判策略分析
创意性谈判策略
明确立场与利益、要求与需求
发挥创造性,扩大交易条件
创意谈判中的行为
赢得信任
探索阻碍的原因
创造性协商
分组谈判实操:供需采购谈判
分组谈判实操:内部协作谈判
谈判中的行为、个性与情绪影响
测试:个人谈判的特点
个性对谈判的影响
“退让、竞争、逃避、协作、双赢”五种性格模式分析
依据性格进行谈判的缺点
让自己保持理智的谈判法:原则谈判法
将人与事分开
关注利益而非立场
达成交易有多项选择
对结果有客观的衡量标准
通过非语言行为识别对方真实意图
前后不一致的陈述
眼神
手的位置
身体姿态
化解对方敌对情绪
在对抗中找机会来认同他
让对方体会到尊重
建立和谐的氛围的技巧
拉近关系,缓和气氛的技巧
尊重对方的地位、能力
练习:与对手取得共鸣的、缓和冲突气氛的技巧
课程标签:【通用管理】【领导力】